販売促進について
販売促進の役割
販売促進の仕事というと、新しい商品やサービスの開発とよく勘違いされる。
しかし、実際の販売促進は異なる。
開発ではなく、それらを使って売上を伸ばすことが販売促進の役割となる。
既存の商品やサービスに対しても同様に、売上を伸ばすことを要求される。
つまり、販売促進とは売上を伸ばすことに特化しているといえる。
具体的な販売促進の手法や考え方は、別記事で紹介していく。
売上責任の所在
成長段階の前期にある企業が運営する店舗ほど、店舗ごとに店長が売上責任をもつことが多いが、成長段階の後期にある企業は、専門化や分業が進み売上責任は本部がもつこととなる。
この場合の売上責任の所在は販売促進の部署となり、店長は店舗運営を含めた経費削減を目指す。お店がおこなう清掃やメンテナンスも備品の耐用年数を伸ばすことから、店長は広義で利益の確保の責任を負うこととなり、以下のような責任と役割となる。
売上責任 ＝ 販売促進（本部）
利益の確保 ＝ 店長（店舗）
売上という数字
実際、売上責任を持つ店舗（店長）が大半であり、専門化が進んでいても売上は重視される。
売上が全てではないが、店舗（店長）の評価として売上という数字はとてもわかりやすいからである。
店舗での戦略の選択
企業として経費削減を戦略としている場合もあるが、店舗として売上よりも経費削減を選択していることが多い。
経費削減の方法として
- 組織構造やオペレーションの見直し：簡素化や効率化による経費削減
- 仕入れ・人件費の管理：定期的に管理・監視し結果を検証する
- 経費の数値目標：光熱費10％削減などの挑戦的な数値目標
- 経費に対する意識の浸透
などが代表的であり、これらを得意とする店舗は多い。
対して、差別化などの売上を上げる戦略を選択する店舗は少ない。
売上を上げる戦略を選択できない理由
１．販売促進の手法や考え方は企業内部に蓄積されており、外にでないことで経費削減のように一般化されていないこと
２．経費が掛かること
３．売上は外部環境の影響を大きく受けるので、必ずしも売上が上がるとは限らないこと
以上のことから、経費削減は得意としていても、能動的に売上を上げる施策を選択できない。
本ブログと販売促進について
経営や店舗運営などの理論を中心に、販売促進の経験を活かし実務の内容にもふれていく。
基礎的な理論は様々な業種を想定したものになってはいるが、内容が広くぼやけてしまう。
そこで、カラオケ店店長としての視点からより具体的に表現していきたい。
「備忘録＝個人的なメモ」にはなるが、店舗として売上を上げる戦略を選択できるようなヒントとなってもらえたら幸甚です。